aftersales bijdrage: hét antwoord op dalend rendement

Het rendement binnen de automotive-retail (en dan vooral van dealerbedrijven) staat al jaren onder de druk. Dalende nieuwverkopen, problemen rondom de invoering van WLTP en druk op het resultaat vanuit occasionverkoop zorgen voor de nodige uitdagingen. En het wordt pas écht problematisch als dit gepaard gaat met een dalende aftersales-absorptieratio – oftewel de mate waarin de aftersales bijdrage de totale bedrijfskosten dekken.

aftersales bijdrage: aan de voorkant

Lange tijd hebben autobedrijven de ‘voorkant’ kunnen financieren vanuit de aftersalesbijdrage. Maar die aftersales staat onder druk doordat auto’s langere onderhoudsintervallen hebben en beter van kwaliteit zijn. Ook de toenemende populariteit van auto’s uit het A-segment (waarop minder te verdienen valt) levert daar een grote bijdrage aan, de opkomst van de elektrische auto met zijn geringere aantal draaiende delen heeft eveneens impact. Desondanks lijkt het alsof de meeste bedrijven maar weinig doen om deze ontwikkeling tegen te gaan. “Menig bedrijf drijft nog steeds op de aftersales-kurk. Maar het besef dat deze kurk aan het afbrokkelen is, lijkt er niet altijd te zijn”, aldus Remco de Vette van vibber.

aftersales bijdrage: aan de achterkant

“Menig directielid of vestigingsmanager van een autobedrijf weet aan het einde van de maand vaak wel aan te geven hoeveel auto’s er verkocht zijn, maar kan niet vertellen hoeveel werkplaatsuren en onderdelen er gefactureerd zijn. En dat terwijl de achterkant vaak de voorkant financiert.” Volgens vibber komt dat omdat de materie redelijk complex is, omdat importeurs in hun beleid de nadruk meestal op de nieuwverkoop leggen en omdat directie- en MT-leden vaak uit de saleshoek komen. “We zien veel achterstallig onderhoud. Het aanname- en selectiebeleid is vaak niet optimaal, sturen op cijfers vindt onvoldoende plaats, er wordt geen belang gehecht aan procesoptimalisatie en er is veel te weinig aandacht voor team- en leiderschapsontwikkeling.”

aftersales bijdrage: improvement program

Om bedrijven in staat te stellen om hun aftersalesbijdrage (en daarmee hun rendement) te verbeteren, biedt vibber een aftersales improvement program. Door middel van dit programma is gebaseerd op bijna 30 jaar automotive ervaring en bestaat uit vijf stappen en vijf modules.
De vijf stappen:

1. Bedrijfsscan
2. Bepalen ambitieniveau & strategie
3. Bedrijfsbrede interactie
4. Implementatie & realisatie
5. Borging & overdracht

De vijf modules:

1. Management & Monitoring
2. Operational Excellence
3. Human Resource Management
4. Commerciële slagkracht & Servicemarketing
5. IT & Systemen

Het aftersales improvement program begint altijd met een bedrijfsscan. Het programma bestaat uit acht stappen en resulteert in een organisatorische ‘foto’ van het bedrijf. Aan de hand van deze foto geven wij een ondernemer inzicht in de sterke en minder sterke kanten van de onderneming.

het ambitieniveau van de ondernemer is ons gezamenlijke vertrekpunt!

De volgende stap bestaat uit het achterhalen van de ambities van de ondernemer. Voor ons is het een absolute must dat de ondernemer bepaalt welke kant hij met zijn aftersales op wil. En welke doelen hij daarbij nastreeft. Hierbij helpen wij uiteraard zodat het formuleren van een strategie en het opstellen van een business case super gemakkelijk gaat.

aftersales afdeling

In stap 3 worden de resultaten van bedrijfsscan en de ambities van de ondernemer besproken met de voltallige aftersales afdeling. Een strategie heeft pas écht effect als hierbij alle lagen van de organisatie worden betrokken. Vibber sluit hierbij aan met een bedrijfsbrede interactie onder het motto ‘beleid omlaag, plannen omhoog’. Wij maken actief gebruik van het probleemoplossend vermogen binnen de organisatie door alle medewerkers uit te dagen invulling te geven aan de strategie. Een adequate implementatie van de strategie en het behalen van duurzame resultaten worden hierdoor mogelijk gemaakt.

Pas wanneer iedereen voldoende is betrokken, gaan we stap 4 in en wordt de gekozen strategie geïmplementeerd. De uitkomsten van de bedrijfsscan, het ambitieniveau van de ondernemer en de gekozen strategie bepalen de accenten, maar in de implementatiefase komen alle vijf modules aan bod. We benoemen er hier twee kort.

Management & Monitoring

Om resultaatgericht te kunnen werken, zijn duidelijke doelstellingen noodzakelijk. Idealiter heeft iedere medewerker individuele doelstellingen die zijn afgeleid van afdelings- of bedrijfsdoelstellingen. Op die manier kan iedereen (van monteur tot magazijnmedewerker en van chef werkplaats tot aftersalesmanager) een direct verband leggen tussen eigen activiteiten en bedrijfsdoelen. Wij denken daarbij verder dan alleen output-gerelateerde doelstellingen, maar kijken ook naar de inspanningen die ten grondslag liggen aan output. Verder visualiseren we zoveel mogelijk,  bijvoorbeeld door middel van een verbeterbord. En vertalen we jaardoelstellingen naar doelstellingen per maand, week en dag. Op deze manier blijft iedereen continu betrokken en gemotiveerd.

Sturen op een urenverantwoording maakt altijd onderdeel uit van een aftersales improvement program. Dagelijkse is er focus op aantal beschikbare uren, aantal geklokte uren, aantal gefactureerde uren, loonopbrengst en bruto & netto omzet. “We kijken altijd eerst wat de maximale werkplaatscapaciteit is en vervolgens hoeveel uren er daadwerkelijk in rekening zijn gebracht”, aldus vibber. “Dit moet je elke dag doen en vervolgens kijk je met het team kijken waardoor kostbare werkplaatsuren verloren gaan. Dat is bijvoorbeeld vaak het gevolg van een verkeerde werkplaatsplanning, waar te veel lucht in zit. En we zien ook dat suboptimale processen en gebrekkige interne communicatie iedere dag weer resulteren in een verlies aan werkplaatsproductiviteit”. Volgens vibber valt er nog veel winst te behalen. “Een verhoging van de productiviteit, oftewel het percentage van de beschikbare uren dat daadwerkelijk in rekening wordt gebracht, met vijf procent komt neer op € 11.000 additionele winst per monteur per jaar. De kosten van een monteur heb je uiteraard al, waardoor elke productiviteitsverbetering direct bijdraagt aan een hogere winstmarge.”

Operational Excellence

De module Operational Excellence is erop gericht om zo efficiënt mogelijk te werken. Doordat alles binnen de organisatie moet in één keer goed, op tijd en tegen een goede prijs worden geleverd. Enkele sleutels voor succes liggen in het benutten van het menselijk kapitaal, het systematisch focussen op klantwaarde, het maken van goede onderlinge afspraken, en bovenal het stap voor stap beperken van verspillingen in werkprocessen. Door middel van onder andere procesoptimalisatie, standaardisatie en automatisering wordt alle ‘valse lucht’ uit de processen geperst. Slimmer werken in plaats van harder werken!

cure & pay

Vibber koppelt expertise aan het vermogen veranderingen te realiseren. Naast ervaring, energie en vaardigheden is er altijd sprake van een grote, persoonlijke betrokkenheid en commitment. Dit commitment gaat verder dan de relatie met onze opdrachtgevers; wij schuwen een cure & pay aanpak niet en committeren ons daarmee ook financieel aan het eindresultaat.

ervaringen van onze opdrachtgevers

Vibber wordt steeds vaker ingeschakeld om de afersalesbijdrage te verbeteren. Dat we hierin slagen, blijkt wel uit de ervaringen van onze opdrachtgevers.

“Wij hebben het volste vertrouwen in de no-nonsense aanpak en mentaliteit van vibber; zonder omwegen werken aan een realistisch einddoel.”

zo zorgt vibber voor een aftersales bijdrage

“Vibber is een bedrijf dat ons, op flexibele en transparante wijze, helpt om de kwaliteit en het rendement van onze dealers te verbeteren. Het bedrijf is groot genoeg om voldoende kennis in huis te hebben, maar ‘klein’ genoeg om de werkwijze aan te passen aan onze specifieke wensen.”

“De samenwerking met vibber liep vanaf het eerste moment duidelijk, helder en ontspannen. De expertise van vibber was precies datgene wat wij nodig hadden om tot de kern van de zaak te komen.”

Lees nu onze blog over het maken van een bedrijfsscan!